Vender seguros de vida es una profesión complicada y para nada sencilla. Sin embargo, tiene grandes recompensas. Aquí te damos algunas estrategias efectivas que te pueden servir para cerrar tratos y ganar clientes.
Un informe publicado por EB Life en 2019 señaló que muchas personas en México desconocen para qué sirve una póliza. Más del 80 por ciento de la población ni siquiera tiene una.
Según el estudio, no hay una cultura de prevención entre las y los mexicanos. Así que, tu primer reto al vender seguros de vida es la falta de información. Mucha gente considera que solo son útiles una vez que se mueren; por ello no le ven beneficio alguno. Debido a esta situación, sensibilizar a tu cliente será tu primera tarea.
¿Cómo sensibilizar para para vender seguros de vida?
Como asesor, debes explicar que un seguro de vida permite afrontar circunstancias inesperadas. También dan la tranquilidad de que se contará con el acompañamiento de un experto en situaciones de riesgo. Deberás hablar de todos sus beneficios. Por ejemplo:
- Cobertura de gastos funerarios y médicos.
- Sistema de ahorros.
- Descuentos en clínicas y hospitales.
- Indemnizaciones.
- Apoyo en el desarrollo profesional de los hijos.
Tu primer esfuerzo tiene que centrarse en crear conciencia en la gente, hacerle ver que está expuesta a riesgos e imprevistos. Estos, a su vez, podrían poner en juego su patrimonio y/o estilo de vida.
Desde luego, los expertos en el sector advierten que no cualquiera es capaz de vender seguros de vida. Para posicionar un producto de este tipo se debe inspirar confianza y buscar el beneficio del cliente y el propio al mismo tiempo. Pero antes de que lleguemos a ese punto, vamos por el principio.
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¿Qué es un seguro de vida?
Para vender seguros de vida, debes explicarle a tu cliente en qué consisten y cuántos tipos hay. La idea es que conozca todas sus opciones y elija la que más le conviene.
Asimismo, tienes que aclarar que contratar una póliza implica el pago de una prima o cuota. Esta permitirá recibir una garantía económica no solo ante fallecimiento, sino también por incapacidad. Se trata de una cantidad de dinero con la que se buscará reemplazar la falta de ingresos del asegurado.
El cliente debe saber que el precio de la cuota no siempre es alto, pues depende de varios factores. Entre ellos, el riesgo que se desea cubrir o el monto que se quiere percibir en caso de incapacidad, o que sus beneficiarios reciban, si fallece.
Además, al vender seguros de vida tienes que informar que existe una modalidad mixta. Esta permite asegurar al interesado en caso de muerte. Al mismo tiempo, representa un ahorro para su retiro.
Como asesor, debes dar a conocer que la indemnización puede cobrarse de dos formas, como un pago único o en mensualidades. Desde luego, esto depende de las necesidades del asegurado, sus beneficiaros o la empresa aseguradora.
Tipos de pólizas de vida
Al vender seguros de vida, tienes que explicar cuántos tipos hay. De esta manera, el cliente podrá elegir el que mejor se adapte a sus expectativas y posibilidades económicas:
Seguros de vida temporales. Su cobertura incluye el riesgo de muerte antes de concluir el contrato. Por lo regular, duran doce meses, pero son renovables hasta que se concrete un número determinado de periodos.
Las cuotas de estas pólizas son muy accesibles y permiten contratar coberturas elevadas. Además, protegen otros aspectos; por ejemplo:
- Obligaciones hipotecarias
- Cancelaciones de deudas
- Respaldo adicional para la familia
Seguros de vida extendidos. La cobertura de estos dura toda la vida del asegurado y no tiene plazos forzosos. La indemnización se paga una vez que se informa su fallecimiento, sin excepciones. Asimismo, tiene dos variantes:
- Primas vitalicias. Las cuotas se pagan durante toda la vida del cliente. Es decir, la cobertura es continua.
- Primas temporales. El pago solo debe realizarse algunos años o hasta que el asegurado muera.
Seguros de ahorro. Se trata de una inversión a mediano o a largo plazo para complementar las prestaciones que el cliente recibirá durante su jubilación o retiro. Asimismo, le permitirá acumular un capital extra para enfrentar situaciones futuras.
Seguros mixtos. Su cobertura integra un seguro ante riesgos y de ahorro. O sea, si el asegurado llega a la edad convenida en el contrato, tendrá acceso a un ingreso adicional. En caso de fallecimiento, sus seres queridos podrán cobrar la indemnización sin demoras.
>>Si te interesa saber cuáles fueron los mejores 5 seguros de vida de 2019 en México, te invito a conocerlos aquí.
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Estrategias para vender seguros de vida con eficacia
Para vender seguros de vida con eficacia evita llamarlo así. Nómbralo protección de ingresos, cobertura familiar o la forma en que se te ocurra. Solo destaca el aspecto que quedará protegido. Sé creativo y recuerda que a nadie le gusta pensar o hablar de su muerte.
Adicionalmente, toma en cuenta lo siguiente:
Elimina los prejuicios. Como sabes, los seguros de vida no son tan costosos como se piensa. Haz énfasis en sus beneficios.
Encuentra el momento adecuado. Los seguros de vida son importantes para quienes:
- Acaban de contraer matrimonio o de comprometerse.
- Tuvieron un bebé.
- Compraron un bien en el sector inmobiliario.
- Perdieron un amigo o familiar.
- Cumplieron 40 años o entraron a la tercera edad.
Deja que tu cliente piense en sus finanzas. Él debe analizar si su familia podría costear las facturas, conservar su casa o su estilo de vida, si fallece. No lo presiones y deja que descubra el valor de un seguro de vida.
Presenta un caso real. Destaca cómo cambió la vida de una persona específica al contratar una póliza. Muestra sus fotos para que tus clientes se identifiquen. Si no eres un buen narrador, elige una anécdota en YouTube y preséntala en la entrevista.
Busca reunir a toda la familia. Para que tu cliente reconozca la necesidad de asegurar el futuro de su pareja y/o hijos, ellos deben estar presentes.
Utiliza estadísticas que generen un impacto a nivel emocional. Si no te das una idea, un ejemplo de ellas son:
- Porcentaje de mujeres que debe trabajar tras enviudar.
- Posibilidades que tienen los niños huérfanos de estudiar.
Asocia el seguro de vida con la madurez. Recuérdale a tu cliente que la responsabilidad ante el futuro de sus hijos no es un lujo. El objetivo es proteger a las familias.
¿Cómo vender pólizas de vida por teléfono?
Tal vez pienses que vender seguros de vida por teléfono es más complicado que hacerlo en persona. Podría llegar a serlo sin las herramientas necesarias, pero no es imposible.
Solo necesitas tomar en cuenta estos puntos:
No temas al rechazo. Aunque estas pólizas son muy importantes, es normal que de entrada recibas muchas negativas. Recuerda que un gran número de personas las considera innecesarias. No dejes que esta situación te haga sentir mal y mantente siempre positivo.
Deja que el cliente hable. Antes de explicar planes y pólizas para lograr una venta, debes conocer las necesidades de tu cliente. Deja que él te diga qué es lo que busca. Esto te permitirá identificar qué póliza es la más adecuada para él. No lo olvides, más que un vendedor, eres un asesor.
Ofrece soluciones. El objetivo de comprar un seguro de vida es quitarse preocupaciones, no añadirlas. Habla sobre las ventajas y beneficios de una póliza, además de sus coberturas. Explícale al cliente por qué adquirirla es una excelente opción para él y los que ama.
Asegúrate de que la entrevista sea amena. Para vender un seguro no bastará con una llamada telefónica. Es muy probable que debas hacer un seguimiento. Deja que tu cliente se tome el tiempo de revisar sus finanzas para saber si puede pagarlo. Esto no solo te permitirá presentarle un plan adecuado para él, sino también te garantizará que, en caso de que lo contrate, pagará a tiempo.
Pide a tus clientes que te recomienden. Deja la vergüenza y las inseguridades a un lado. No hay nada que funcione mejor que el marketing de boca en boca. Si tienes clientes satisfechos con tu trabajo, pídeles que den tus datos a sus amigos y familiares. Invítalos a contar su historia para mejorar tu reputación.
¿Cómo vender seguros de vida en redes sociales?
Sin lugar a dudas, las redes sociales son lo de hoy, pero ¿se pueden vender seguros de vida a través de ellas? La respuesta es sí.
Solo necesitas poner en marcha lo siguiente:
Publica historias atractivas y que hablen del ahorro. Facebook y Twitter permiten a sus usuarios conocer y aprender de las experiencias de personas desconocidas. Pide a tus clientes que te dejen contar cómo mejoraron sus finanzas. Asegúrate de usar números reales.
Compara tus primas con las de la competencia. No se trata de que grites a los cuatro vientos que eres el mejor agente de seguros de vida. Tómalo como una oportunidad para informar a tus seguidores sobre lo que hay en el mercado del sector. Deja que ellos se den cuenta de qué es lo que les conviene más.
Ofrece regalos. Da a tus potenciales clientes obsequios por consultas o asesorías. Puede ser una memoria USB, una tarjeta de regalo o algún beneficio que se te ocurra. Opta por cosas baratas, pero que sean atractivas, llamativas y puedan llevar impresa tu publicidad.
Anuncia novedades. Lo más seguro es que tus seguidores ya sean tus clientes. Por ello, debes promocionar algo a parte de los seguros de vida. Puedes utilizar las redes para informar sobre cambios en las coberturas, descuentos o lo más nuevo que tengas.
Vende soluciones. Proporciona datos que reflejen la utilidad de los seguros de vida y el perfil de las personas que podrían necesitar uno. Esto permitirá que tus seguidores se identifiquen o etiqueten a alguien que se ajuste a las características.
Comparte testimonios. Las historias de personas reales que se beneficiaron con tu trabajo son la mejor publicidad. Has esto para promocionar la calidad de tu trabajo y generar confianza en la gente que no te conoce.
Frases para vender pólizas de vida
Sin importar cómo decidas vender seguros de vida, hay frases y preguntas que no deben faltar en tus entrevistas y reuniones. La idea es que tu cliente se cuestione a sí mismo. Por ejemplo:
- ¿Cree que la vida es difícil con su salario actual? ¿Qué tan complicada se imagina que será para su familia sin usted?
- Considera que no necesita un seguro de vida, pero ¿está seguro de que su esposa e hijos no lo necesitarán en el futuro?
- No vea al seguro de vida como una obligación adicional, piense en él como una forma de cumplir con las responsabilidades que tiene con su familia.
- Muchas personas dudan de la importancia del seguro de vida; las viudas y los viudos la conocen.
- ¿Ha pensado en cómo afectaría a la economía de su familia si usted muerte?
- Si fallece, ¿sus hijos contarán con dinero para seguir estudiando?
- En caso de que usted muera, ¿le gustaría que sus hijos tuvieran lo necesario para lograr sus metas?
- Pagar un seguro de vida puede parecerle innecesario, pero podría significar todo para sus hijos cuando usted ya no esté.
- Si adquiere un seguro de vida en el presente, este cuidará de usted y de los que ama en el futuro.
Como te dijimos al inicio, vender seguros de vida no es fácil. Sin embargo, eso no quiere decir que se vale intentar que cualquier persona compre lo que sea. Si haces esto, tu imagen se dañará, impedirá que generes confianza y limitará tu posibilidad de tener clientes.
No importa el método que elijas para ofrecer pólizas, recuerda que la práctica hace al maestro. Perfeccionar tu estilo de ventas no basta; recuerda que el aprendizaje no termina nunca. Siempre puedes encontrar nuevas formas de mejorar la forma en que te relacionas con los demás. Esto es clave para ser un buen asesor.
>>Si te interesa saber qué hace un agente de seguros, te invito a que leas el artículo completo aquí.
Preguntas frecuentes
¿Qué tan difícil es vender seguros de vida?
Sin lugar a dudas, quienes venden seguros de vida se enfrentan a muchas dificultades. Entre las principales se encuentran:
- Salario por comisiones
- Problemas para encontrar buenos clientes
- Las personas no están muy abiertas a hablar de su muerte
Sin embargo, no dejes que las adversidades del oficio te hagan olvidar las ventajas. Hay muchas ofertas laborales para vender seguros de vida y lo mejor de todo es que son fáciles de encontrar.
Además, las comisiones son más altas que en otras pólizas, incluyendo las de salud. Si vendes un seguro de vida, recibirás pagos por otros conceptos; por ejemplo:
- Comisiones por renovación.
- Bonos por vigencia.
Así es, puedes crear un flujo de ingresos pasivo con un solo contrato.
¿Cómo ser un buen asesor de pólizas de vida?
- Prioriza las necesidades de tus clientes. Habla con total honestidad sobre las ventajas de tener un seguro de vida.
- Deja que tus valores te den credibilidad. Para que tus clientes confíen en ti, la sinceridad es muy importante.
- Actualízate constantemente. Tener experiencia no basta, debes contar con herramientas nuevas que te permitan mejorar tu trabajo día con día.
- No te compares con la competencia. Conocer el mercado está bien, pero debes enfocarte en los beneficios que tus pólizas ofrecen.
- No uses palabras difíciles. Recuerda que se trata de proteger familias. Habla con claridad y apóyate en diapositivas, videos y ejemplos concretos.
- Sé formal. Organízate, no pases por alto la puntualidad y el compromiso. De esta manera, tus clientes podrán confiar en ti. Demuestra que puedes representarlos.
¿Qué no debes hacer al vender seguros de vida?
- Esperar oportunidades en la venta de seguros, en lugar de crearlas. Sé creativo, revisa tus resultados e infórmate bien sobre lo que hay en el mercado.
- No prepararse para reuniones o elegir el medio equivocado para comunicarse. Debes dominar la información de tu producto para no caer en confusiones y resolver dudas. Recuerda que cada cliente es diferente y necesita de atención especializada.
- No escuchar. No acapares la atención de la reunión. Deja que el asegurado te explique sus inquietudes, necesidades y posibilidades para que puedas establecer objetivos.
- Competir en precio. No trates de convencer a tu cliente con la promesa de que eres lo más barato. Mejor dile por qué le conviene contratar un seguro de vida contigo.
- Mentir para vender. Las expectativas que generes en tu cliente tienen que ser reales y claras. Un asesoramiento honesto es clave para cerrar más tratos en el futuro.
- Falta de interés. Demostrar poco o nulo interés puede limitar tu éxito en nuevas ventas y afectar las logradas. Involúcrate con tu cliente y has lo posible por mejorar su experiencia.
- Buscar excusas o ser autocrítico. Si no consigues los resultados que deseas, no te desesperes. Cuando te sientas estancado, prueba algo distinto, gestiona tus ideas y sé positivo.